MRR (щомісячний регулярний дохід)
Також називають: щомісячний регулярний дохід
Дохід від підписок, який бізнес може очікувати щомісяця від чинних клієнтів. Річні тарифи рахують як їхню ціну, поділену на 12; разові платежі не враховують.
MRR (monthly recurring revenue, щомісячний регулярний дохід) — це дохід від підписок, на який бізнес може розраховувати щомісяця від чинних клієнтів. Додайте, скільки кожен активний клієнт платить за місяць; річні тарифи рахують як ціну, поділену на 12. Разові платежі, плату за підключення та інші платежі, що не повторюватимуться, не враховують.
MRR — пульс підпискового бізнесу, бо він змінюється частинами, які можна пояснити. Щомісяця новий MRR (new MRR) приходить від нових клієнтів, MRR розширення (expansion MRR) — від клієнтів, що платять більше, MRR скорочення (contraction MRR) — від клієнтів, що платять менше, а утрачений MRR (churned MRR) — від тих, хто пішов. MRR на кінець місяця = MRR на початку + новий + розширення − скорочення − утрачений. Облік цих частин показує, звідки зростання: від продажів, від утримання клієнтів чи від обох.
MRR — не те саме, що гроші на рахунку. Річний клієнт платить за дванадцять місяців наперед, але додає до MRR лише дванадцяту частину, а невдалий платіж карткою може лишатися в MRR, доки ви не вирішите, що клієнт пішов. Ведіть обидва числа: MRR — для здоров'я бізнесу, гроші — щоб платити за рахунками.
Приклад
На 1 жовтня в GarageDesk 50 автосервісів на місячному тарифі (600 грн) і 8 на річному (6 000 грн на рік, тобто 500 грн на місяць): MRR = 50 × 600 + 8 × 500 = 30 000 + 4 000 = 34 000 грн.
У жовтні приєднуються 9 автосервісів, 7 на місячному тарифі і 2 на річному: новий MRR = 7 × 600 + 2 × 500 = 5 200 грн. Троє місячних клієнтів ідуть: утрачений MRR = 3 × 600 = 1 800 грн. На 31 жовтня MRR = 34 000 + 5 200 − 1 800 = 37 400 грн від 58 + 9 − 3 = 64 автосервісів.
Типові помилки
- Рахувати річну оплату як MRR одного місяця. Річний тариф за 6 000 грн додає 500 грн, а не 6 000.
- Включати разові платежі. Плата за підключення та разові послуги роздувають MRR і зникають наступного місяця.
- Показувати лише підсумок. Рівний MRR може приховувати сильні продажі, які з'їдає великий відтік.
- Тримати невдалі платежі вічно. Вирішіть, коли неплатник вважається втраченим, і застосовуйте це правило щомісяця.
Вивчити в курсі
- MRR і відтік · Як рахувати щомісячний регулярний дохід, коли частина клієнтів платить за рік, і як виміряти частку клієнтів і грошей, утрачених за місяць, на прикладі одного реального місяця GarageDesk.
- Один занадто великий клієнт · Франшиза з 40 автосервісів хоче особливу ціну, окрему розробку й власний брендинг. Порахуйте, яку частку доходу вона займе, і відповідайте так, щоб продукт лишився вашим. Наприкінці — кейс модуля.
- Скільки коштує бізнес · ARR, річний прибуток власників і мультиплікатор: як перетворити цифри невеликого підпискового бізнесу на діапазон ціни, що зсуває мультиплікатор і як із ним порівняти пропозицію.
- Угода · Лист про наміри, перевірка покупця, шість тижнів due diligence і earn-out: як домовляються про продаж GarageDesk і закривають угоду. Наприкінці — фінальний кейс курсу.
- Річний тариф з першого дня · Місячний і річний тарифи поруч: знижка, гроші наперед, як річний клієнт рахується в щомісячному доході і що це робить із запасом ходу.